“十分抱歉,貴公司的產品和我們的需求不符。”沒有氣餒,王洋又將自家生產的另一款保水劑推薦給該客戶,可對方覺得價格有點高。
王洋是寧夏潤宇塑業有限公司負責人。2016年,他留學后返回固原市打理自家企業,除國內市場的銷售外,一心想把寧夏的農膜賣到國外。2021年,得知阿里巴巴國際站在西北建立分公司,他立刻注冊網店,然而開門第一單就接連碰壁。
當前,我國農膜生產企業千余家,作為寧夏的一家民營企業,要想闖出去且闖出名堂,面臨的不止國內企業間的競爭,還有國外農膜企業的搶灘,突破重圍談何容易。王洋先打出了一張“感情牌”,前前后后和這位印度客戶聊了半個多月,從工作聊到天氣,從音樂聊到美食,慢慢處成了朋友。他打出的第二張“王牌”是做足服務文章。為了促成公司的海外第一單,他輾轉找到國內的一家合作企業,重新給印度客戶郵寄樣品,客戶對樣品十分滿意,最終和這家企業達成了交易,王洋的網店賺了400美金。
小試牛刀后,王洋給網店做“加法”。從管道、包裝桶到工業配件,什么都賣。產品多了,咨詢者漸漸多了起來,網店逐漸紅火起來,并組建了專業團隊負責外貿銷售。2022年,他帶領團隊又大刀闊斧做“減法”,砍掉了所有非農業產品,專注于農膜和配套服務。
一位荷蘭的客戶對產品質量要求嚴苛,王洋就在工廠的生產車間架起手機,網店在線小時直播生產全過程,讓客戶吃了一顆“定心丸”,簽下了訂單。
墨西哥的客戶購買農膜時還需要棚膜架、安裝工具,甚至還需要農藥。他統一替客戶采購所需配套物品,和農膜一起發貨。他說:“客戶需要什么,我們就幫忙找什么,哪怕不賺錢,也要把服務做到位。”
2022年底,一位智利客戶聯系到王洋,扔給他了一個“燙手山芋”。智利客戶需要的棚膜不用于農業生產,而用于一家銅礦企業。特殊的用途對王洋的產品提出了更高的要求。王洋選擇了5款薄厚、強度不一的棚膜樣品寄給客戶。客戶從中確定了2款后,又提出了更高的要求:棚膜的寬度須為25米,并需在棚膜四周貼上強力魔術貼。
原本生產出的棚膜都自然成卷,要想滿足客戶的需求,工人需要把成卷的棚膜再打開,手工粘上魔術貼,工序煩瑣又費時費力。王洋這才明白為什么智利客戶之前聯系多家企業都被拒絕的原因。
想要站穩國際市場,不但產品質量好,還得比服務。他按照客戶要求制作了棚膜樣品不說,為了方便客戶測試粘黏效果,另外寄去了多個品種的魔術貼以及3M雙面膠。客戶收到樣品后直接簽下100萬元訂單,并且這筆訂單從2022年持續至今,每年為公司帶來300多萬元的銷售額。
如今,潤宇塑業已是國家級科技型中小企業,與中國農業科學院環境與可持續發展研究所共同建立農業農村部農膜污染防控重點實驗室(西北研究中心)。該企業生產的農膜鋪到了西班牙、菲律賓、肯尼亞、智利、墨西哥、法國、英國、哈薩克斯坦、老撾等11個國家,累計出口達700余噸。去年,該公司出口農膜260余噸,外貿總額達1000余萬元,占公司總營業額的20%。
3月2日,王洋說,他計劃進一步拓展非洲和南美市場,同時加強與國內科研園所的合作,開發更適應熱帶氣候的耐高溫農膜。(記者喬素華常寬)
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